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社區團購誕生另一大商機:原來是損耗,現在變成新機會

更新時間:2019-05-03 14:03:27    來源:見實    手機版

社區團購誕生另一大商機:原來是損耗,現在變成新機會

見實 2019-05-03 14:03

你我您CEO劉凱提到了一個新商業機會,那就是臨期限時優惠:

”現在很多零售企業每天晚上有很多東西要打折銷售,完全可以利用小程序+社交關系,如每一個店面建一個微信群,當晚上有沒賣掉的東西就扔到群里,很容易消化掉。“

這個模式實際上建立在類似社區團購的基礎之上。如果簡單總結,可以梳理成這樣:“位置+優惠+關系”。

這是劉凱在見實直播馬拉松上分享時提到的。你我您也是這次直播馬拉松的聯合發起人之一,在9個小時時間內,一共12位細分領域頭部、有詳細實操經驗的團隊CEO圍繞小程序掙錢、收入、建立收入模式等關鍵問題從不同角度展開深度分享,直播吸引了17萬用戶參與觀看。

劉凱除詳細提及建立社區團購商業模式的基礎,及其商業延展外,還提及了自己在生鮮之外的嘗試:今天社區團購已經可以承載賣車、賣房等不同需求。這些都是建立在小程序及其獲得的海量用戶基礎之上。

今天,我們將劉凱的分享+視頻梳理出來,分享給大家做參考:

(點擊觀看完整視頻)

劉凱:大家好,我是來自你我您的劉凱,很高興和見實,以及12位CEO一起來探討小程序如何變現、如何賺錢。先介紹一下你我您如何利用小程序來變現,你我您發展到現在已經是第三年了,目前我們進入了30個城市,覆蓋三萬個小區、一千萬用戶,現在每天的訂單量超過30萬單。

徐志斌:日30萬單是什么概念?是什么水平?

劉凱:日30萬單基本上是我們所覆蓋城市中接近9%的用戶都在這里下單。

徐志斌:和京東、阿里相比呢?跟拼多多相比呢?

劉凱:不太一樣,京東、阿里、拼多多的SKU很多,可能有上億個,但是你我您平臺每天只提供70來個SKU,所以說我們每個單品的訂單量非常大,其中20%的產品占到80%的訂單量。

舉一個數字大家會比較清楚,像長沙這樣的城市,賣蘋果一天可以賣260噸,賣女性使用的面膜,一天可以賣七萬盒。對于傳統電商,他們單一產品不一定能達到我們這個銷量。

徐志斌:日單量再漲個30萬,你預計會花多長時間?

劉凱:可能再用個幾個月的時間。我舉一個數據,就會看到我們為什么會漲得這么快了。2018年10月份,我們GMV第一次過億,但是半年后,2019年3月份我們GMV已經突破三個億。所以說我們未來的增長速度會越來越快,消費者會越來越多。另外,我們賣的大量商品都是標品,同比增長能達到89%,環比增長能達到228%,這個速度確實讓我都感覺到吃驚。

徐志斌:什么時候能月GMV過十億?

劉凱:今年年底之前會過。

徐志斌:為什么社區團購這個模式漲得這么快?

劉凱:我講一下我們的商業模式。你我您是通過基于小區建立的微信群,通過小程序等工具跟小區的住戶建立了一個互動鏈接。所以說我們是在特定場景下的熟人關系,通過熟人關系給用戶提供實惠、到家的服務,這樣就會產生兩個關鍵詞。第一個是信任,因為每一個小區里,幫我們做這件事情的人都是小區業主;第二個是情感,隨著大家天天見面,就會建立一種情感。所以我們的這種購物場景是在又信任和情感的情況下的真實購物場景。

還有一點,我們基本上是以社區為單位,大家能住在同一個小區,生活習慣、消費能力幾乎相當,我們在選團長去推薦產品的時候,很多小區的鄰居也會比較容易接受,因為大家的消費是差不多的。

徐志斌:鄰里關系這件事為什么之前沒能爆發這么牛的商業模式?

劉凱:在之前沒有小程序的情況下,這種鄰里關系還是挺難的,我們在2016年就創立了這種模式。但社區團購真正爆發是在2018年8月份,小程序是2017年八九月份出來的,一開始整個行業對小程序的接受度沒有那么強。你我您是2018年1月份正式上線小程序,因為開發是需要一個周期的,到2018年6月份,我們全平臺基本上全部小程序化。

在用小程序的時候,有一些要適應的過程。比如首先要讓團長知道如何用,如何分享。2018年8月份整體爆發之后,我們的增長量非常快。

徐志斌:您提到過一個很重要的關鍵詞“信任”,在業務上怎么體現?

劉凱:中國的整個業態發生很大變化,我是70年代的人,小時候都是大院文化,住在周邊的要不就是親戚朋友,要不就是工廠子弟,本身就是天然的熟人關系。但現在大家都住到了鋼筋混凝土的大樓里面,住了十年可能都不知道鄰居姓啥,之間沒有任何互動。

但是微信群、社區群把大家聯系到了一起,這樣就把鄰里的關系加深了一層。中國有句老話,遠親不如近鄰,社區團購又把近鄰的感覺拉回來了,這個也是我們這個商業業態能形成的一個原因。

傳統企業能做什么?第一,可以通過小程序讓用戶能更容易使用產品,更容易的了解我們;第二,通過微信體系建立我們跟客戶之間的鏈接,有了鏈接之后,做推廣、做活動等都會更容易一些。以前這種連接比較難建立,現在有了小程序,有了微信群等等一系列的東西可以讓這個生態更容易嫁接到一起。

徐志斌:現在大家一提到社區團購,就是賣水果、賣生鮮,剛才凱總也提到說長沙一個城市每天就幾百噸的蘋果出去了。除了賣這些東西,社區團購還能賣哪些什么?有哪些嘗試?

劉凱:有很多,我們要依靠小程序的大數據來進行分析,再給大家放一組數據,你我您的用戶在我想象當中,在中國應該是三七分,30%的男性用戶,70%的女性用戶,結果從微信數據后臺看到的結論讓我大跌眼鏡,中國的大男子主義還是蠻厲害的,只有11%的男性用戶在我這里買過東西,女性用戶竟然高達89%

我們又通過大數據的模型,發現主要用戶年齡分布在30歲到49歲,針對這部分用戶她們需要什么,是值得深思的。我們開始針對這部分人群增加品類,比如增加奶制品,借助社區團購的優勢,我們有能力銷售那種保質期比較短的奶,它沒有任何添加,不會加防腐劑,很受歡迎。

嘗試牛奶后,陸續像衛生紙、洗發水、米面糧油等日用品也都開始上線銷售。在沒做小程序之前,我們只能賣少量的東西,原因是我們沒有辦法收單。有小程序之后,增加品類沒有任何難度,現在我們的生鮮占比由原來的99%,逐漸壓縮到了40%,包括10%的奶制品、10%的日用品、10%的米面糧油,還有一些其它類的產品我們逐漸的都去嘗試。

徐志斌:剛聽用戶數字,我還以為說男性比例的數字完全可以說明在家里是“男性地位不如狗”,排序按照:孩子、妻子、老人、寵物、男主人這樣來的呢。開個玩笑。那么,除了這些生活品,社區團購還測試過其他品類嗎?

劉凱:測試過賣房子和車子,還有旅游產品,如一些周邊游,服務商承諾只要一個小區有10對家庭購買,就可以在小區門口直接上車等等。都賣的非常好。我們其實測試過很多品類。

徐志斌:是便宜的品牌和服務?以后也會繼續保留?

劉凱:不是,是很好的品牌。我們是這樣理解:這些優惠信息、銷售信息還是到達不了目標人群,而我們通過社區團購將這些信息觸達了,這才是關鍵。價格高低不是問題,其他服務上按照基礎走,那就是都要很好的服務。

是不是保留不一定。我們重點是測試。小范圍、各種可能都試驗一下。

徐志斌:大規模的品類擴張,是你我您和社區團購的下一個商業未來嗎?

劉凱:社區團購未來的趨勢可能會是門店化,不知道大家有多少人去過日本?中國的711和日本的711完全不一樣,日本的711有ATM,所有的政府服務類型收費在711全部都能滿足,所以你我您也在做一件事情,很多大的團長現在已經開始門店化了,在開店的過程中,訂單量還會繼續增長。

團長沒開店的情況下月銷售是6萬到8萬,開店的情況下能達到12萬到15萬,現在開店的大團長最好的能做到每個月38萬,比一些知名的社區便利店、社區生鮮店做得都好。

徐志斌:為什么是從長沙起步?

劉凱:這個和長沙的消費能力和生活習慣有很大關系。在任何一個城市做,一定要抓住這個城市的特點,湖南人喜歡嚼檳榔,大量客戶的牙齒不好,你我您一開始在長沙一炮打響的原因,就是我們賣的水果全是零酸度,特定的人群幫助我們一下子快速擴張起來了。

在微信內做業務有一個特征,做得好,會一傳十、十傳百,做壞了,會是一傳十、十傳千,一家公司的成功和倒掉會非常快。所以我們不能犯錯,服務永遠放在第一位,只要用戶說這個東西不好,馬上先退掉。

徐志斌:那你們成本壓力會很大?

劉凱:實際上出來的數據讓我非常驚訝,我一直感覺中國用戶是挺挑剔的,退貨量會比較大。因此在做預算的時候,預設了3% 的退貨成本,實際運營一年之后,發現這個數字僅僅是萬分之二。

給大家講一個有意思的案例,一個60多歲的老阿姨,在我們平臺買了雞蛋,回家就跟她之前的雞蛋混到一起放起來了,在吃的過程發現一個蛋壞了,這是在她買完十多天以后。通常我們的賠付是24小時內保賠,這個阿姨就找到團長,然后我們的團長作出了一個驚人的舉動,他說沒問題,雞蛋壞一個我賠你一盒,同時他去阿姨家的時候提了一個老母雞去的,表示歉意。阿姨后來又說,我也不確認我壞的這個雞蛋是在你這里買的。這件事在當地的微信群里發酵非常強,這個團長由于收獲了信任,第二天銷售翻了一倍多。

我們現在品控很簡單,源頭直采,之后到進倉庫、到團長,每一個環節都在對品質進行把控。再加上我們把優質的服務帶給了客戶,這個市場一定會做大。

徐志斌:在小程序場景下面,客服、選品、用戶關系等都發生了變化,從你的角度,有哪些你覺得特別值得提給傳統企業、提給創業者的一些意見和建議?

劉凱:傳統企業我可以提一些建議。廣東有一個特別火的企業叫錢大媽,不賣隔夜肉,大家可以再延展一下,現在很多零售企業每天晚上都有很多東西要打折銷售,那大家可以利用小程序,利用微信的這種社交關系,比如每一個店面建一個微信群,當晚上有沒賣掉的東西就扔到群里,很容易消化掉。

中國人還是有很多人對價格比較敏感的,很多零售企業的商品今天賣不掉明天就沒法賣了,很多超市晚上都能看到,八九點鐘的時候很多產品就打一個折扣,但很多用戶是不知道的。

通過小程序和社交關系,完全可以把這個清理掉,能讓零售企業少損失很多。因為我做零售我非常清楚,特別是生鮮,每天扔掉的東西基本能占到一個超市的3%到5%,是非常大的損耗。那為什么不把這個損耗轉化回來呢?

徐志斌:這個答案其實是一個很好的創業和商業的點,很多線下企業其實可以借助小程序和微信的力量做得更好。時間關系,我們今天先聊到這里,謝謝凱總。

劉凱:好,謝謝大家。

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